Prissætning er ikke matematik. Det er en beslutning om, hvad du mener, din ydelse er værd og om du tør stå ved det.
De fleste prissætter for lavt. Ikke fordi de har regnet forkert, men fordi de er bange. Bange for at miste kunder. Bange for at virke grådige. Bange for at blive sagt nej til.
Men pris er ikke bare et tal. Det er et signal.
Prissætning handler ikke om omkostninger
Den klassiske fejl: Du beregner dine omkostninger, lægger en margin oveni, og kalder det en pris.
Det er bagvendt og derfor analogt omvendt.
Dine omkostninger er irrelevante for kunden. Kunden betaler ikke for, hvad det koster dig. Kunden betaler for, hvad det er værd for dem.
En advokat, der løser en tvist på én time, skaber mere værdi end en, der bruger ti timer. Alligevel ville kost-plus-modellen belønne den langsomme.
Omkostninger sætter en bund: Du kan ikke sælge under dem i længden. Men de sætter ikke et loft. Det gør værdien.
Det er det prissætning drejer sig. Hverken mere eller mindre.
De tre grundmodeller i prissætning
Kost-plus
Du beregner omkostninger og lægger en margin oveni. Simpelt, forudsigeligt, sikkert.
Problemet: Du ignorer værdien. Du kan ende med at sælge for billigt, fordi du ikke fanger, hvad kunden faktisk er villig til at betale. Eller for dyrt, fordi dine omkostninger er højere end konkurrenternes.
Kost-plus fungerer, når produktet er standardiseret og konkurrencen presser priserne. Det fungerer dårligt, når værdien varierer fra kunde til kunde.
Konkurrentbaseret
Du ser, hvad konkurrenterne tager, og lægger dig i nærheden. Lidt under, hvis du vil vinde på pris. Lidt over, hvis du vil signalere kvalitet.
Problemet: Du lader konkurrenterne definere dit værd. Og du antager, at de har styr på deres prissætning. Det forholder sig meget sjældent sådan.
Konkurrentbaseret fungerer som sanity check. Det fungerer dårligt som strategi i prissætning.
Værdibaseret
Du prissætter efter den værdi, du skaber for kunden. Hvad er problemet værd at løse? Hvad koster alternativet? Hvad er gevinsten?
Problemet: Det kræver, at du forstår kundens situation. Og at du kan kommunikere værdien, så kunden ser den.
Værdibaseret er svært. Men det er også der, pengene er.
Det er de 3 elementære principper i prissætning.
Psykologien i pris
Pris er ikke rationel i din prissætning. Kunder reagerer på signaler og ikke kun rene tal.
Ankring. Den første pris, kunden ser, bliver ankeret. Alt vurderes relativt til den. Derfor præsenterer smarte sælgere den dyre løsning først.
Ulige tal. 997 kr. føles billigere end 1.000 kr. Det er irrationelt og det virker – irrationaliteten til trods.
Gratis er farligt. Gratis tiltrækker folk, der ikke vil betale. Og det signalerer, at du ikke tror på din egen værdi.
For billigt er mistænkeligt. Hvis prisen er for lav, tror kunden, der er noget galt. Kvalitet har en forventet pris.
Pris signalerer position. En høj pris siger: Vi er premium. En lav pris siger: Vi er for alle. Begge kan være rigtige, men du skal vælge en vej.
Det er i al sin enkelthed psykologien i prissætning.
Hvornår du skal hæve prisen
De fleste hæver prisen for sent. Eller aldrig.
Hæv prisen, når:
Efterspørgslen overstiger kapaciteten. Hvis du har flere kunder, end du kan håndtere, er prisen for lav.
Du tiltrækker de forkerte kunder. Billige kunder er ofte de mest krævende. Højere pris tiltrækker kunder, der værdsætter kvalitet.
Du har øget værdien. Bedre produkt, mere erfaring, stærkere resultater — det skal afspejles i prisen.
Du ikke har hævet i år. Inflation, lønstigninger, øgede omkostninger — hvis prisen står stille, falder din reelle indtjening.
Nu forstår du, hvornår prisen skal hæves i din prissætning.
Faldgruberne i prissætning
Priskonkurrence. At konkurrere på pris er et væddeløb mod bunden. Der er altid nogen, der kan gå lavere. Og når du først er billigst, er det svært at komme op igen.
Rabatkultur. Hvis du altid giver rabat, lærer kunderne at forvente det. Og din listepris bliver meningsløs.
Manglende differentiering. Hvis du ikke kan forklare, hvorfor du er anderledes, kan du ikke forsvare en højere pris. Så ender du med at konkurrere på pris alligevel.
Uvidenhed om egne tal. Hvis du ikke kender dine omkostninger, ved du ikke, om du tjener penge. Du kan sælge meget og stadig gå konkurs.
Der er faldgruber i prissætning og det er vigtigt at forstå dem for at opnå succes.
Kort sagt
Prissætning handler om værdi: Det handler ikke om omkostninger. Kunden betaler for, hvad det er værd for dem. De er ikke interesserede i, hvad det koster dig.
De tre grundmodeller er kost-plus, konkurrentbaseret og værdibaseret. Værdibaseret er sværest, men det er også der, potentialet er.
Pris er psykologi. Ankring, signalering og forventninger. For billigt er for mistænkeligt. For dyrt lukker døren inden salget er lukket.
Hæv prisen, når efterspørgslen er høj, når du tiltrækker de forkerte kunder, eller når du ikke har gjort det i år.
Pris er ikke et tal. Det er et signal om, hvad du mener, du er værd.
