Uppsala modellen forklarer, hvordan virksomheder går internationalt — ikke med et stort spring, men med forsigtige skridt.
Først eksporterer du til et nærmarked. Så lærer du. Så tager du det næste skridt. Gradvist øger du både engagement og distance.
Det er ikke en plan. Det er en proces.
Uppsala modellen
Uppsala modellen blev udviklet af svenske forskere Jan Johanson og Jan-Erik Vahlne i 1977, baseret på studier af svenske virksomheders internationalisering.
De observerede et mønster: Virksomheder gik ikke internationalt med en stor strategisk beslutning. De gjorde det trinvist, og lærende undervejs.
Modellen bygger på to hovedidéer: Psykisk distance og gradvis engagement.
Psykisk distance
Psykisk distance er ikke geografisk afstand. Det er den oplevede forskel mellem hjemmemarkedet og det udenlandske marked.
Forskelle i sprog, kultur, forretningspraksis, lovgivning og uddannelsesniveau skaber psykisk distance. Jo større distance, jo sværere er det at forstå markedet, og jo flere fejl laver du.
Derfor starter virksomheder typisk med nærmarkeder. Danske virksomheder går først til Sverige og Norge. Amerikanske til Canada og UK. Japanske til Sydkorea og Taiwan.
Det er ikke fordi de markeder nødvendigvis er de mest profitable. Det er fordi de er de mest forståelige i følge Uppsala modellen.
Gradvist engagement
Uppsala modellen beskriver fire trin af stigende engagement:
1. Ingen regelmæssig eksport. Virksomheden har ingen systematisk international aktivitet. Måske tilfældige ordrer fra udlandet.
2. Eksport via agent. Virksomheden begynder at eksportere, men bruger en lokal agent eller distributør. Lav investering, lav risiko, men også lav kontrol og lav læring.
3. Salgskontor. Virksomheden etablerer egen tilstedeværelse på markedet. Større investering, større risiko, men også mere kontrol og mere læring.
4. Produktion. Virksomheden producerer lokalt. Maksimal investering og engagement. Markedet er nu en integreret del af virksomheden.
Hvert trin øger både investering og markedskendskab. Du lærer ved at gøre — og det, du lærer, gør dig klar til næste trin.
Det handler det gradvise engagement om i Uppsala modellen.
Viden og forpligtelse
Uppsala modellen bygger på et samspil mellem to faktorer:
Markedsviden. Hvad du ved om markedet: Kunder, konkurrenter, regler og kultur. Viden reducerer usikkerhed og gør det muligt at se muligheder.
Markedsforpligtelse. Hvor meget du har investeret i markedet: Penge, mennesker og relationer. Forpligtelse binder dig til markedet og skaber incitament til at lære mere.
Samspillet er cirkulært: Viden fører til forpligtelse, og forpligtelse fører til mere viden. Hver cyklus tager dig et skridt videre ind på markedet.
Det er viden og forpligtigelse i Uppsala modellen.
Kritik af Uppsala modellen
Uppsala modellen har sine kritikere. Visse af de kritiske røster har pointer.
For lineær. Ikke alle virksomheder følger trinnene i rækkefølge. Nogle springer trin over. Nogle starter med produktion i udlandet fra dag ét.
Born globals. Nogle virksomheder: Især tech-startups internationaliserer fra fødslen. De følger ikke gradvis logik. De går globalt med det samme.
Ignorerer strategi. Uppsala modellen beskriver internationalisering som en emergent proces og ikke en planlagt strategi. Men mange virksomheder træffer bevidste strategiske valg.
Forældet. Modellen er fra 1977. Globalisering, internet og billig transport har reduceret psykisk distance. Verden er mindre end dengang.
Johanson og Vahlne opdaterede selv Uppsala modellen i 2009 og tilføjede netværk som en central faktor. Relationer og partnerskaber kan accelerere internationaliseringen.
Sådan bruger du modellen
Som beskrivende værktøj. Hvor er din virksomhed i internationaliseringsprocessen? Hvilke markeder er I på? Hvilket engagement har I? Uppsala modellen giver et sprog til at beskrive status.
Som planlægningsværktøj. Hvad er næste skridt? Hvis I eksporterer via agent, er salgskontor det næste logiske trin? Eller er markedet ikke vigtigt nok?
Som risikostyring. Gradvis engagement reducerer risiko. Du investerer ikke stort i et marked, du ikke forstår. Du lærer først.
Som kritisk linse. Hvis I overvejer at springe trin over, spørg hvorfor. Har I viden nok? Eller løber I for hurtigt?
Det er sådan du anvender Uppsala modellen i praksis.
Kort sagt om Uppsala modellen
Uppsala modellen beskriver internationalisering som en gradvis proces drevet af læring.
Virksomheder starter med psykisk nære markeder og øger engagement trinvist: Fra ingen eksport til agent til salgskontor til produktion.
Viden og forpligtelse driver hinanden. Du lærer ved at gøre, og det du lærer, gør dig klar til næste skridt.
Modellen har begrænsninger: Born globals følger den ikke, og verden er mere forbundet end i 1977. Men som linse til at forstå internationaliseringsprocesser er den stadig værdifuld.
Internationalisering er ikke et spring. Det er en rejse.
